Der Angebotspreis einer Immobilie sollte auf einem realistisch ermittelten Marktwert aufbauen und gleichzeitig zur Nachfrage, Käufergruppe und aktuellen Konkurrenzsituation passen. Er ist nicht automatisch identisch mit dem Marktwert. Entscheidend ist, mit welchem Preis eine Immobilie so in den Markt startet, dass passende Käufer erreicht werden und ein guter Verkauf nicht bereits durch eine falsche Preisstrategie erschwert wird.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Der Marktwert ist die Grundlage – der Angebotspreis ist Teil der Verkaufsstrategie.
- Ein höherer Angebotspreis erzeugt nicht automatisch einen höheren Verkaufspreis.
- Der Angebotspreis entscheidet mit darüber, welche Käufer eine Immobilie überhaupt sehen und mit welchen anderen Angeboten sie verglichen wird.
- Suchgrenzen in Immobilienportalen können bei der Preisstrategie eine wichtige Rolle spielen.
- Ein pauschaler Verhandlungsaufschlag von beispielsweise 10 Prozent ist keine verlässliche Preisstrategie.
- Auch ein bewusst sehr niedriger Startpreis ist nicht für jede Immobilie und jede Verkaufssituation sinnvoll.
- Nachfrage, Konkurrenzangebote, Immobilienart, Zielgruppe und zeitlicher Verkaufsrahmen gehören in die Entscheidung.
- Die Reaktion des Marktes sollte nach dem Verkaufsstart aufmerksam beobachtet werden.
- Eine gute Preisstrategie soll nicht den höchsten Wunschpreis rechtfertigen, sondern einen möglichst guten Verkauf ermöglichen.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist der Angebotspreis einer Immobilie?
- Marktwert 650.000 Euro – aber für welchen Preis bieten wir an?
- Was ist der Unterschied zwischen Marktwert und Angebotspreis?
- Sind Angebotspreis und Verkaufspreis dasselbe?
- Wie wird ein sinnvoller Angebotspreis festgelegt?
- Welche Rolle spielen Nachfrage und Konkurrenz?
- Warum können Suchgrenzen der Käufer wichtig sein?
- Welche Rolle spielt die Käufergruppe?
- Sollte man Verhandlungsspielraum einplanen?
- Ist ein bewusst hoher Angebotspreis sinnvoll?
- Kann ein niedriger Angebotspreis sinnvoll sein?
- Was bedeutet Preisstrategie auf dem Hamburger Immobilienmarkt?
- Was verrät die Marktreaktion nach dem Verkaufsstart?
- Wann sollte ein Angebotspreis angepasst werden?
- Welche Fehler sollten Eigentümer vermeiden?
- Häufige Fragen zum Angebotspreis einer Immobilie
- Mein persönlicher Rat
Was ist der Angebotspreis einer Immobilie?
Der Angebotspreis ist der Preis, mit dem eine Immobilie öffentlich oder gegenüber ausgewählten Interessenten zum Verkauf angeboten wird. Er ist eine strategische Entscheidung und sollte auf dem zuvor ermittelten Marktwert sowie der aktuellen Marktsituation aufbauen.
Das klingt zunächst nach einer einfachen Zahl.
In der Praxis entscheidet diese Zahl aber mit darüber, welche Interessenten Ihre Immobilie wahrnehmen, mit welchen anderen Immobilien sie verglichen wird und welche Erwartungen ein Käufer bereits vor der ersten Besichtigung entwickelt.
Deshalb ist die Frage nach dem Angebotspreis für mich eine andere Frage als die nach dem Wert einer Immobilie.
Zuerst möchte ich wissen:
Was ist die Immobilie unter den aktuellen Marktbedingungen realistisch wert?
Erst danach kommt die zweite Frage:
Mit welchem Preis sollten wir tatsächlich in den Markt gehen?
Genau um diese zweite Frage geht es in diesem Ratgeber.
Marktwert 650.000 Euro – aber für welchen Preis bieten wir an?
Auch wenn der Marktwert einer Immobilie nachvollziehbar eingeschätzt wurde, steht damit der Angebotspreis noch nicht automatisch fest. Zwischen Bewertung und Verkaufsstart liegt die Preisstrategie.
Stellen Sie sich vor, wir sitzen gemeinsam an Ihrem Küchentisch.
Wir haben uns Ihr Haus angesehen, die Unterlagen geprüft, die Lage betrachtet und vergleichbare Immobilien eingeordnet.
Am Ende unserer Betrachtung kommen wir beispielsweise zu dem Ergebnis, dass ein realistischer Marktwert ungefähr bei 650.000 Euro liegt.
Dann kommt fast zwangsläufig die nächste Frage:
„Dirk, für welchen Preis stellen wir das Haus denn jetzt ins Internet?“
650.000 Euro?
649.000 Euro?
675.000 Euro?
Oder lieber 699.000 Euro, damit wir noch etwas Verhandlungsspielraum haben?
Genau an diesem Punkt endet die reine Wertermittlung und die Verkaufsstrategie beginnt.
Ich würde die Antwort nicht aus einer pauschalen Regel ableiten. Ich würde mir ansehen, welche Käufer wir erreichen möchten, welche Alternativen diese Käufer momentan haben, wie stark die Nachfrage ist und wie unsere Immobilie gegenüber den konkurrierenden Angeboten dasteht.
Erst daraus entsteht für mich ein sinnvoller Angebotspreis.
Was ist der Unterschied zwischen Marktwert und Angebotspreis?
Der Marktwert beschreibt, welcher Wert einer Immobilie unter den aktuellen Marktbedingungen realistisch zugeordnet werden kann. Der Angebotspreis bestimmt dagegen, mit welchem Preis die Immobilie in die Vermarktung startet.
Diese beiden Begriffe werden häufig vermischt.
Wenn ein Haus für 700.000 Euro angeboten wird, bedeutet das nicht automatisch, dass dieses Haus 700.000 Euro wert ist.
Es bedeutet zunächst nur, dass der Verkäufer mit diesem Preis in den Markt gegangen ist.
Umgekehrt muss eine Immobilie mit einem Marktwert von beispielsweise 650.000 Euro nicht zwingend mit exakt 650.000 Euro angeboten werden.
Der Marktwert liefert die Orientierung. Der Angebotspreis setzt diese Orientierung in eine Verkaufsstrategie um.
Wenn Sie zunächst verstehen möchten, wie ein Marktwert entsteht und welche Faktoren dabei berücksichtigt werden, finden Sie das ausführlich in meinem Ratgeber Marktwert einer Immobilie ermitteln.
Sind Angebotspreis und Verkaufspreis dasselbe?
Nein. Der Angebotspreis ist der Preis zum Verkaufsstart. Der Verkaufspreis ist der Betrag, auf den sich Verkäufer und Käufer am Ende tatsächlich einigen und der anschließend im notariellen Kaufvertrag vereinbart wird.
Zwischen beiden Zahlen kann eine Differenz liegen.
Ein Interessent kann ein niedrigeres Kaufangebot abgeben. Bei starker Nachfrage können mehrere Interessenten vorhanden sein. Manchmal bestätigt der Markt den gewählten Angebotspreis sehr schnell, manchmal zeigt die Reaktion der Käufer, dass die ursprüngliche Strategie nicht funktioniert.
Deshalb sollte man Angebotspreis, Marktwert und Verkaufspreis nicht als drei verschiedene Bezeichnungen für dieselbe Zahl betrachten.
Sie beschreiben drei unterschiedliche Punkte innerhalb eines Immobilienverkaufs.
Wie wird ein sinnvoller Angebotspreis festgelegt?
Ein sinnvoller Angebotspreis entsteht aus dem Marktwert der Immobilie und der konkreten Verkaufssituation. Zusätzlich sollten Nachfrage, Käufergruppe, Konkurrenzangebote, Finanzierbarkeit und der gewünschte zeitliche Ablauf berücksichtigt werden.
Für mich gehören dabei insbesondere folgende Fragen auf den Tisch:
- Wie ist der Marktwert der Immobilie einzuschätzen?
- Wie groß ist die aktuelle Nachfrage nach dieser Immobilienart?
- Welche Käufer kommen realistisch infrage?
- In welchen Preisbereichen suchen diese Käufer?
- Welche vergleichbaren Immobilien werden momentan angeboten?
- Wie attraktiv ist unsere Immobilie im direkten Vergleich?
- Gibt es Eigenschaften, die den Käuferkreis vergrößern oder verkleinern?
- Wie wichtig ist dem Eigentümer die Verkaufsdauer?
- Wie wahrscheinlich sind Preisverhandlungen?
Erst das Zusammenspiel dieser Punkte ergibt eine Preisstrategie.
Deshalb halte ich wenig von einfachen Formeln wie:
„Marktwert plus zehn Prozent gleich Angebotspreis.“
So funktioniert ein Immobilienmarkt nicht zuverlässig.
Welche Rolle spielen Nachfrage und Konkurrenz?
Der Angebotspreis sollte nicht isoliert betrachtet werden. Käufer vergleichen eine Immobilie mit anderen Angeboten, die ihnen zur gleichen Zeit zur Verfügung stehen. Deshalb beeinflussen Nachfrage und Konkurrenz die Preisstrategie unmittelbar.
Ein Eigentümer betrachtet verständlicherweise vor allem die eigene Immobilie.
Ein Käufer betrachtet dagegen Alternativen.
Wenn ein Interessent beispielsweise 700.000 Euro finanzieren kann, fragt er sich nicht nur, ob Ihr Haus diesen Betrag wert ist.
Er fragt sich auch:
„Was bekomme ich für ungefähr dasselbe Geld noch?“
Vielleicht findet er ein größeres Grundstück.
Vielleicht ein modernisiertes Haus.
Vielleicht eine schlechtere Lage, dafür aber einen besseren energetischen Zustand.
Oder er findet kaum Alternativen, die seinen Vorstellungen entsprechen.
Genau deshalb kann dieselbe Immobilie in unterschiedlichen Marktsituationen eine andere Preisstrategie benötigen.
Warum können Suchgrenzen der Käufer wichtig sein?
Viele Interessenten suchen auf Immobilienportalen mit festen Preisobergrenzen. Ein Angebotspreis kann deshalb darüber entscheiden, ob ein grundsätzlich passender Käufer die Immobilie überhaupt in seinen Suchergebnissen sieht.
Das ist ein Punkt, der bei der Preisentscheidung leicht übersehen wird.
Nehmen wir wieder unser Beispielhaus.
Wir halten einen Marktwert um 650.000 Euro für realistisch.
Nun setzen wir den Angebotspreis vorsorglich auf 715.000 Euro, weil wir später noch herunterhandeln könnten.
Ein Interessent hat seine Suche jedoch auf maximal 700.000 Euro eingestellt.
Dann sieht er unser Haus möglicherweise gar nicht.
Obwohl er finanziell vielleicht genau der Käufer wäre, mit dem ein Verkauf im realistischen Preisbereich möglich gewesen wäre.
Der Angebotspreis beeinflusst also nicht nur die spätere Verhandlung.
Er beeinflusst bereits, wer überhaupt in die Verhandlung kommen kann.
Welche Rolle spielt die Käufergruppe bei der Preisstrategie?
Eine gute Preisstrategie berücksichtigt, welche Käufer für die konkrete Immobilie infrage kommen und welche finanziellen sowie sachlichen Erwartungen diese Zielgruppe typischerweise mitbringt.
Ein modernisiertes Einfamilienhaus spricht möglicherweise andere Käufer an als ein Haus, bei dem Dach, Heizung, Fenster und Bäder in den nächsten Jahren erneuert werden müssen.
Eine kleine Eigentumswohnung hat eine andere Käuferstruktur als ein großes Familienhaus.
Und bei einer vermieteten Wohnung betrachtet ein Kapitalanleger neben dem Kaufpreis zusätzlich Mieteinnahmen, Kosten und Rendite.
Deshalb reicht es nicht, nur zu fragen:
„Wie viel möchten wir haben?“
Wir müssen ebenso fragen:
„Wer soll diese Immobilie kaufen – und wie wird dieser Käufer das Gesamtangebot beurteilen?“
Sollte man beim Angebotspreis Verhandlungsspielraum einplanen?
Ein gewisser Verhandlungsspielraum kann je nach Immobilie und Marktsituation sinnvoll sein. Er sollte jedoch bewusst gewählt werden und nicht dazu führen, dass der Angebotspreis den realistischen Marktbezug verliert.
Natürlich möchten viele Eigentümer nicht bereits mit ihrer persönlichen Untergrenze in die Vermarktung starten.
Das kann ich nachvollziehen.
Problematisch wird es erst, wenn aus diesem Gedanken ein pauschaler Sicherheitsaufschlag entsteht.
Wenn eine Immobilie realistisch beispielsweise um 650.000 Euro einzuordnen ist, bedeutet das nicht automatisch, dass 715.000 Euro ein guter Angebotspreis sind, nur weil man sich anschließend herunterhandeln lassen könnte.
Denn bevor überhaupt verhandelt werden kann, muss ein Interessent die Immobilie als ernsthafte Alternative betrachten.
Verhandlungsspielraum kann Teil einer Strategie sein.
Er ersetzt aber keine Strategie.
Ist ein bewusst hoher Angebotspreis sinnvoll?
Ein Angebotspreis oberhalb des ermittelten Marktwerts kann in bestimmten Situationen vertretbar sein. Je größer die Abweichung jedoch wird, desto höher ist das Risiko, dass passende Käufer ausbleiben oder die Immobilie mit attraktiveren Angeboten verglichen wird.
Den Satz „Runtergehen können wir später immer noch“ höre ich immer wieder.
Das klingt zunächst risikolos.
Ist es aber nicht.
Ein zu hoher Angebotspreis kann dazu führen, dass gerade in der wichtigen Anfangsphase Interessenten verloren gehen. Spätere Preisreduzierungen holen diese erste Aufmerksamkeit nicht immer vollständig zurück.
Genau deshalb haben wir für dieses Thema einen eigenen Spezialartikel. Wenn Sie überlegen, zunächst bewusst hoch einzusteigen, empfehle ich Ihnen meinen Ratgeber Immobilienpreis zu hoch angesetzt – welche Folgen hat das?.
Kann ein niedriger Angebotspreis sinnvoll sein?
Ein niedrigerer Angebotspreis kann die Zahl der Interessenten erhöhen, ist aber nicht automatisch die bessere Strategie. Ob ein solcher Ansatz sinnvoll ist, hängt von Immobilie, Nachfrage, Verkaufsziel und der realistischen Wahrscheinlichkeit konkurrierender Kaufangebote ab.
Manchmal wird Eigentümern empfohlen, bewusst niedrig zu starten, damit möglichst viele Interessenten kommen und sich anschließend gegenseitig überbieten.
Das kann funktionieren.
Es ist aber keine Garantie.
Wenn die erwartete Nachfrage ausbleibt, hat der Eigentümer möglicherweise einen Preis kommuniziert, zu dem er eigentlich gar nicht verkaufen wollte.
Ich würde deshalb auch die gegenteilige Strategie – bewusst niedrig starten – nicht pauschal empfehlen.
Die Preisstrategie sollte zur konkreten Immobilie passen und nicht aus einem Verkaufstrick entstehen.
Was bedeutet Preisstrategie auf dem Hamburger Immobilienmarkt?
Eine Preisstrategie für Hamburg sollte den konkreten Teilmarkt berücksichtigen. Stadtteil, Mikrolage, Immobilienart und Käufernachfrage können sich bereits innerhalb weniger Straßen deutlich unterscheiden.
Hamburg ist kein einheitlicher Immobilienmarkt.
Das sehe ich besonders deutlich in meiner täglichen Arbeit im Hamburger Norden.
Ein Einfamilienhaus in Hummelsbüttel kann eine andere Käufergruppe und Konkurrenzsituation haben als ein Haus in Poppenbüttel, Sasel oder Wellingsbüttel.
Und selbst innerhalb eines Stadtteils können eine ruhige Seitenstraße, Grundstückszuschnitt, Verkehr, Bebauung oder das direkte Umfeld die Wahrnehmung einer Immobilie verändern.
Deshalb hilft mir ein durchschnittlicher Hamburger Quadratmeterpreis bei der Preisstrategie nur begrenzt.
Ich möchte wissen, wie diese konkrete Immobilie in ihrem konkreten Markt dasteht.
Wenn Sie zunächst eine belastbare Ausgangsbasis benötigen, erfahren Sie auf meiner Seite zur Immobilienbewertung in Hamburg, wie ich eine Immobilie persönlich einschätze.
Was verrät die Marktreaktion nach dem Verkaufsstart?
Die Reaktion geeigneter Interessenten liefert nach dem Verkaufsstart wichtige Hinweise darauf, ob Preis, Präsentation und Zielgruppenansprache zusammenpassen. Entscheidend ist dabei nicht allein die Zahl der Klicks oder Anfragen, sondern deren Qualität.
Nach der Veröffentlichung einer Immobilie schaue ich deshalb nicht nur darauf, wie viele Menschen ein Exposé aufgerufen haben.
Viel wichtiger sind Fragen wie:
- Kommen Anfragen von Interessenten, die wirklich zur Immobilie passen?
- Werden Besichtigungstermine vereinbart?
- Welche Rückmeldungen kommen nach den Besichtigungen?
- Wird der Preis wiederholt als Hinderungsgrund genannt?
- Gibt es ernsthafte Kaufangebote?
- Wie entwickelt sich gleichzeitig die Konkurrenz am Markt?
Ein Angebot mit vielen Klicks und kaum ernsthaften Besichtigungen kann etwas anderes aussagen als eine Immobilie mit weniger Anfragen, aber mehreren passenden Interessenten.
Deshalb sollte man Marktreaktionen nicht nur zählen, sondern einordnen.
Wann sollte ein Angebotspreis angepasst werden?
Eine Preisanpassung sollte nicht aus Nervosität nach wenigen Tagen erfolgen. Wenn jedoch über einen angemessenen Zeitraum trotz guter Präsentation und vorhandener Nachfrage kaum passende Interessenten reagieren, sollte die Preisstrategie sachlich überprüft werden.
Dabei würde ich nicht automatisch sagen:
„Der Preis muss runter.“
Zuerst sollten wir herausfinden, woran die fehlende Nachfrage liegt.
Ist die Immobilie richtig präsentiert?
Erreichen wir die passende Zielgruppe?
Sind wichtige Informationen oder Unterlagen vorhanden?
Gibt es Besonderheiten, die Interessenten abschrecken?
Oder liegt der Angebotspreis tatsächlich oberhalb dessen, was Käufer für diese Immobilie nachvollziehen können?
Erst dann sollte eine Entscheidung getroffen werden.
Wenn eine Korrektur notwendig ist, halte ich eine nachvollziehbare Anpassung meist für sinnvoller als viele kleine Preisreduzierungen in kurzen Abständen.
Welche Fehler sollten Eigentümer bei der Preisstrategie vermeiden?
Die häufigsten Fehler entstehen, wenn Angebotspreise aus Wunschvorstellungen, einzelnen Nachbarangeboten oder pauschalen Aufschlägen abgeleitet werden. Eine Preisstrategie sollte stattdessen auf einer realistischen Bewertung und der konkreten Marktsituation beruhen.
Besonders vorsichtig wäre ich bei folgenden Gedanken:
- „Das Haus des Nachbarn steht für diesen Preis im Internet, also ist meines mindestens genauso viel wert.“
- „Wir schlagen einfach zehn Prozent für die Verhandlung drauf.“
- „Wir probieren erst einmal einen hohen Preis. Verlieren können wir nichts.“
- „Der Online-Rechner hat einen hohen Wert angezeigt, also starten wir damit.“
- „Ich habe so viel investiert, deshalb muss der Käufer diese Kosten bezahlen.“
- „Wenn sich niemand meldet, reduzieren wir jede Woche ein bisschen.“
Viele dieser Vorstellungen sind verständlich. Sie vermischen aber häufig Immobilienwert, persönlichen Wunschpreis und Verkaufsstrategie.
Genau solche Denkfehler habe ich ausführlicher in meinem Ratgeber Immobilienwert – 7 häufige Irrtümer von Eigentümern beschrieben.
Häufige Fragen zum Angebotspreis einer Immobilie
Was ist der Angebotspreis einer Immobilie?
Der Angebotspreis ist der Preis, mit dem eine Immobilie in die Vermarktung startet. Er sollte auf dem realistischen Marktwert aufbauen und gleichzeitig Käufergruppe, Nachfrage, Konkurrenzsituation und Verkaufsstrategie berücksichtigen.
Sollte der Angebotspreis genau dem Marktwert entsprechen?
Nicht zwingend. Marktwert und Angebotspreis können nah beieinanderliegen, müssen aber nicht identisch sein. Der Marktwert bildet die Grundlage, während der Angebotspreis eine strategische Entscheidung für den Verkaufsstart ist.
Wie viel Verhandlungsspielraum sollte man beim Immobilienverkauf einplanen?
Dafür gibt es keinen sinnvollen pauschalen Prozentsatz. Ob und wie viel Spielraum sinnvoll ist, hängt von Marktwert, Nachfrage, Immobilienart, Käufergruppe und der konkreten Verkaufssituation ab.
Sollte ich meine Immobilie lieber etwas zu hoch anbieten?
Nicht automatisch. Ein deutlich zu hoher Angebotspreis kann passende Käufer bereits in der Suchphase ausschließen und die Immobilie in eine ungünstige Vergleichsgruppe bringen. Ein höherer Startpreis sollte deshalb nur gewählt werden, wenn er sich aus der konkreten Strategie nachvollziehbar begründen lässt.
Kann ich den Angebotspreis später reduzieren?
Ja. Eine spätere Anpassung ist möglich. Mehrere oder deutliche Preisreduzierungen können bei Interessenten allerdings Fragen auslösen. Deshalb ist ein gut vorbereiteter Verkaufsstart meist besser als die Strategie, zunächst beliebig hoch zu beginnen.
Ist ein niedriger Angebotspreis besser, um viele Käufer anzulocken?
Nicht grundsätzlich. Ein niedrigerer Preis kann mehr Aufmerksamkeit erzeugen, birgt aber ebenfalls Risiken. Ob diese Strategie sinnvoll ist, hängt insbesondere davon ab, ob tatsächlich genügend passende Nachfrage vorhanden ist.
Wer legt den Angebotspreis fest?
Die Entscheidung über den Angebotspreis trifft letztlich der Eigentümer. Meine Aufgabe als Immobilienmakler ist es, Marktwert, Marktsituation, Käufergruppe und mögliche Folgen verschiedener Preisstrategien nachvollziehbar einzuordnen und daraus eine Empfehlung abzuleiten.
Was sollte zuerst kommen: Immobilienbewertung oder Preisstrategie?
Zuerst sollte die Immobilie realistisch bewertet werden. Ohne eine belastbare Vorstellung vom Marktwert fehlt der Preisstrategie die Grundlage. Erst danach sollte entschieden werden, mit welchem Angebotspreis die Immobilie tatsächlich in die Vermarktung startet.
Mein persönlicher Rat
Wenn Sie mich fragen, welcher Angebotspreis für Ihre Immobilie richtig ist, möchte ich Ihnen nicht nach fünf Minuten irgendeine Zahl nennen.
Ich möchte zuerst wissen, was Ihre Immobilie realistisch wert ist.
Danach möchte ich wissen, wer sie kaufen könnte, welche Alternativen diese Käufer momentan haben und wie Ihre Immobilie im Vergleich dazu dasteht.
Und dann sprechen wir über den Angebotspreis.
Vielleicht liegt er sehr nah am Marktwert. Vielleicht gibt es einen nachvollziehbaren Spielraum. Vielleicht sprechen gute Gründe für eine andere Strategie.
Was ich nicht machen würde, ist einen hohen Wunschpreis einfach deshalb zu bestätigen, weil er sich für den Eigentümer gut anhört.
Ein guter Angebotspreis soll nicht auf dem Papier beeindrucken.
Er soll dabei helfen, die Immobilie unter den gegebenen Marktbedingungen gut zu verkaufen.
Wenn Sie Ihre Immobilie in Hamburg verkaufen möchten und unsicher sind, mit welchem Preis Sie in den Markt gehen sollten, können wir zunächst gemeinsam den Marktwert und anschließend die passende Preisstrategie betrachten.
Weitere Informationen zu meiner persönlichen Begleitung finden Sie unter Immobilie verkaufen in Hamburg. Wenn Sie zunächst nur eine Einschätzung Ihrer Immobilie benötigen, finden Sie weitere Informationen unter Immobilienbewertung Hamburg.
Hinweis: Dieser Ratgeber dient der allgemeinen Information für Immobilieneigentümer. Die passende Preisstrategie hängt immer von der konkreten Immobilie, der persönlichen Verkaufssituation und den jeweiligen Marktbedingungen ab.
