Ein zu hoch angesetzter Immobilienpreis kann dazu führen, dass passende Käufer das Angebot bereits zu Beginn der Vermarktung aussortieren, Besichtigungen ausbleiben und die Immobilie länger am Markt bleibt. Spätere Preisreduzierungen können verlorene Aufmerksamkeit nicht vollständig zurückholen. Im ungünstigen Fall entsteht dadurch eine schlechtere Verhandlungsposition und der tatsächlich erzielte Verkaufspreis fällt niedriger aus, als es bei einer realistischen Preisstrategie möglich gewesen wäre.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Die ersten Wochen sind besonders wichtig: Neue Immobilienangebote erhalten zu Beginn viel Aufmerksamkeit. Ist der Preis offensichtlich zu hoch, können gerade die passenden Käufer früh verloren gehen.
- Käufer suchen innerhalb von Preisgrenzen: Liegt der Angebotspreis oberhalb typischer Suchbudgets, erscheint die Immobilie möglicherweise nicht einmal bei Interessenten, für die sie bei einem realistischen Preis infrage gekommen wäre.
- Wenig Nachfrage ist ein Warnsignal: Bleiben qualifizierte Anfragen und Besichtigungen trotz guter Präsentation aus, sollte auch die Preispositionierung kritisch überprüft werden.
- Preisreduzierungen setzen die Vermarktung nicht auf null: Interessenten können wahrnehmen, dass eine Immobilie bereits länger angeboten wird. Dadurch entstehen Fragen und zusätzlicher Verhandlungsspielraum.
- Marktwert und Angebotspreis sind nicht dasselbe: Der Marktwert bildet die wirtschaftliche Grundlage. Der Angebotspreis ist eine strategische Entscheidung für die Vermarktung.
- Ein hoher Wunschpreis ist noch kein Marktpreis: Entscheidend ist nicht, welchen Preis ein Eigentümer erzielen möchte, sondern welchen Preis ausreichend viele qualifizierte Käufer nachvollziehen und finanzieren können.
- Auch ein zu niedriger Preis ist keine gute Strategie: Ziel ist nicht ein möglichst niedriger Einstieg, sondern ein Angebotspreis, der Wert, Nachfrage und Verkaufsstrategie sinnvoll miteinander verbindet.
- Eine fundierte Bewertung gehört vor die Preisstrategie: Erst wenn der realistische Immobilienwert bekannt ist, kann ein sinnvoller Angebotspreis festgelegt werden.
Inhaltsverzeichnis
- Wann ist ein Immobilienpreis zu hoch angesetzt?
- Warum sind die ersten Wochen der Vermarktung so wichtig?
- Warum führt ein zu hoher Preis zu weniger Interessenten?
- Was passiert bei einer späteren Preisreduzierung?
- Was ist der Unterschied zwischen Marktwert und Angebotspreis?
- Welche Rolle spielt die Finanzierung der Käufer?
- Kann eine Immobilie am Markt verbrannt werden?
- Woran erkenne ich, dass der Angebotspreis zu hoch ist?
- Wie viel Verhandlungsspielraum sollte man einplanen?
- Wie entsteht eine gute Preisstrategie?
- Was sollte ich tun, wenn der Preis bereits zu hoch angesetzt wurde?
- Häufige Fragen zum zu hohen Immobilienpreis
„Wir setzen erst einmal etwas höher an. Runtergehen können wir später immer noch.“ Diesen Gedanken kann ich aus Sicht eines Eigentümers gut nachvollziehen. Schließlich möchte niemand seine Immobilie zu günstig verkaufen. Wenn vielleicht noch etwas mehr möglich ist, warum sollte man es nicht zunächst versuchen?
Genau an dieser Stelle beginnt allerdings eines der größten Missverständnisse beim Immobilienverkauf.
Ein Angebotspreis ist keine unverbindliche Zahl, die sich beliebig ausprobieren lässt. Mit dem Moment, in dem eine Immobilie veröffentlicht wird, reagieren Käufer auf diesen Preis. Sie vergleichen das Angebot mit anderen Immobilien, bewerten Zustand und Lage und entscheiden häufig innerhalb kurzer Zeit, ob sie sich überhaupt näher damit beschäftigen.
Aus meiner Erfahrung als Immobilienmakler in Hamburg ist deshalb nicht die Frage entscheidend, wie hoch wir eine Immobilie theoretisch anbieten können. Entscheidend ist, mit welcher Preispositionierung wir die richtigen Käufer erreichen und gleichzeitig den Wert der Immobilie vernünftig verteidigen.
Ein hoher Angebotspreis schafft keinen zusätzlichen Immobilienwert. Er funktioniert nur dann, wenn genügend Käufer diesen Preis aufgrund von Lage, Zustand, Ausstattung und Marktsituation nachvollziehen können.
Wann ist ein Immobilienpreis zu hoch angesetzt?
Ein Immobilienpreis ist zu hoch angesetzt, wenn er sich deutlich von dem Preis entfernt, den die relevante Käufergruppe unter den aktuellen Marktbedingungen für vergleichbare Immobilien zu zahlen bereit ist. Entscheidend ist dabei nicht der Wunschpreis des Eigentümers, sondern die Reaktion des tatsächlichen Marktes.
Das klingt zunächst einfach. In der Praxis ist es schwieriger.
Denn Eigentümer sehen häufig andere Preise in Immobilienportalen und orientieren sich verständlicherweise daran.
Das Problem: Dort sehen Sie in erster Linie Angebotspreise.
Sie sehen nicht automatisch, zu welchem Preis eine Immobilie später tatsächlich verkauft wurde. Sie wissen häufig auch nicht, wie lange sie bereits angeboten wird, welche Besonderheiten bestehen oder welchen Verhandlungsspielraum der Verkäufer eingeplant hat.
Auch zwei scheinbar ähnliche Immobilien können erhebliche Unterschiede aufweisen.
Lage, Mikrolage, Grundstück, Wohnfläche, Grundriss, Baujahr, Modernisierungsstand, energetischer Zustand und Ausstattung können dazu führen, dass Käufer zwei Häuser in derselben Straße unterschiedlich bewerten.
Deshalb beginnt eine sinnvolle Preisstrategie für mich immer mit einer fundierten Immobilienbewertung in Hamburg.
Erst danach sollte entschieden werden, mit welchem Preis die Immobilie tatsächlich angeboten wird.
Warum sind die ersten Wochen der Vermarktung so wichtig?
Die erste Vermarktungsphase ist besonders wichtig, weil ein neues Immobilienangebot zunächst auf die bereits aktiv suchenden Käufer trifft. Wird die Immobilie in dieser Phase als deutlich zu teuer wahrgenommen, kann ein Teil dieser besonders interessanten Käufer dauerhaft verloren gehen.
Stellen Sie sich die Situation einmal aus Sicht eines Käufers vor.
Er sucht vielleicht seit mehreren Monaten ein Haus in einem bestimmten Hamburger Stadtteil. Er kennt viele Angebote. Er hat möglicherweise schon Besichtigungen hinter sich und besitzt inzwischen ein recht gutes Gefühl dafür, was für sein Budget erhältlich ist.
Dann erscheint Ihre Immobilie neu.
Genau jetzt besitzt sie einen Vorteil: Sie ist neu am Markt.
Der Käufer schaut genau hin.
Passt der Preis ungefähr zu seinen Erwartungen, beschäftigt er sich näher mit dem Angebot.
Ist der Preis dagegen deutlich höher als bei vergleichbaren Alternativen, fällt die Entscheidung möglicherweise bereits an dieser Stelle:
„Zu teuer.“
Dieser Käufer wartet nicht unbedingt darauf, dass Sie acht Wochen später den Preis reduzieren. Vielleicht hat er bis dahin eine andere Immobilie gekauft.
Eine spätere Preisreduzierung kann den Angebotspreis korrigieren. Sie kann aber die verlorene Aufmerksamkeit der ersten Vermarktungsphase nicht vollständig zurückholen.
Warum führt ein zu hoher Preis zu weniger Interessenten?
Ein zu hoher Angebotspreis reduziert die Zahl potenzieller Käufer, weil viele Interessenten innerhalb fester Budgets und Preisgrenzen suchen. Wird diese Grenze überschritten, kann die Immobilie aus der Suche passender Käufer verschwinden, obwohl sie zu einem realistischen Preis durchaus interessant wäre.
Dieser Punkt wird häufig unterschätzt.
Nehmen wir vereinfacht an, eine Familie sucht ein Haus bis zu einer bestimmten finanziellen Obergrenze.
Ihre Immobilie könnte grundsätzlich hervorragend zu dieser Familie passen.
Wenn der Angebotspreis aber deutlich oberhalb dieser Grenze liegt, wird das Haus möglicherweise gar nicht erst angeklickt oder in der Suche angezeigt.
Stattdessen erreichen Sie möglicherweise Interessenten mit einem höheren Budget.
Diese vergleichen Ihre Immobilie aber wiederum mit besseren oder größeren Angeboten in ihrer eigenen Preisklasse.
Damit kann ein zu hoher Preis dazu führen, dass eine Immobilie zwischen zwei Käufergruppen gerät.
Für die eigentlich passende Käufergruppe ist sie zu teuer.
Für die Käufergruppe der höheren Preisklasse bietet sie im Vergleich zu wenig.
Ein falscher Angebotspreis verändert nicht nur die Zahl der Interessenten. Er kann dazu führen, dass Sie von Anfang an die falsche Käufergruppe ansprechen.
Was passiert bei einer späteren Preisreduzierung?
Eine Preisreduzierung kann notwendig und sinnvoll sein, wenn der ursprüngliche Angebotspreis vom Markt nicht akzeptiert wird. Sie stellt die Vermarktung jedoch nicht auf den Zustand des ersten Tages zurück, weil Interessenten die bisherige Angebotsdauer und Preisentwicklung wahrnehmen können.
Das ist der entscheidende Punkt hinter dem Satz: „Runtergehen können wir immer noch.“
Ja, Sie können den Preis reduzieren.
Aber Sie können nicht in die erste Woche der Vermarktung zurückgehen.
Nach einer längeren Angebotsdauer verändert sich häufig die Wahrnehmung.
Käufer beginnen Fragen zu stellen:
- Warum wurde die Immobilie bisher nicht verkauft?
- Warum wurde der Preis reduziert?
- Gab es bei Besichtigungen Probleme?
- Gibt es Mängel, die man auf den Bildern nicht erkennt?
- Wie stark steht der Verkäufer inzwischen unter Verkaufsdruck?
Nicht jede dieser Vermutungen ist gerechtfertigt.
Aber sie können entstehen.
Und damit verändert sich gleichzeitig die Verhandlungsposition.
Ein Käufer, der eine bereits reduzierte Immobilie sieht, kann sich fragen, ob noch eine weitere Reduzierung möglich ist.
Eine Preisreduzierung korrigiert eine Zahl. Sie korrigiert nicht automatisch die Marktgeschichte, die eine Immobilie während ihrer bisherigen Vermarktung aufgebaut hat.
Was ist der Unterschied zwischen Marktwert und Angebotspreis?
Der Marktwert beschreibt den unter den jeweiligen Marktbedingungen nachvollziehbaren Wert einer Immobilie. Der Angebotspreis ist dagegen der Preis, mit dem die Immobilie strategisch in die Vermarktung startet. Beide Größen hängen zusammen, müssen aber nicht identisch sein.
Diese Unterscheidung halte ich für ausgesprochen wichtig.
Eine Bewertung beantwortet zunächst:
Was ist die Immobilie unter den aktuellen Bedingungen voraussichtlich wert?
Die Preisstrategie beantwortet anschließend:
Mit welchem Angebotspreis treten wir in den Markt ein, um die richtigen Käufer anzusprechen und ein möglichst gutes Verkaufsergebnis zu erzielen?
Genau deshalb ist ein Marktwert nicht automatisch der Preis, der später wortgleich in einem Immobilienportal stehen muss.
Je nach Immobilie, Nachfrage und Vermarktungsstrategie kann ein gewisser Spielraum sinnvoll sein.
Das bedeutet aber etwas völlig anderes als einen Wunschpreis deutlich oberhalb des nachvollziehbaren Marktwertes auszuprobieren.
Wenn Sie die Preisfindung grundsätzlich verstehen möchten, finden Sie in meinem Ratgeber Den richtigen Immobilienpreis ermitteln – so geht’s wirklich die einzelnen Faktoren und Bewertungsgrundlagen ausführlicher erklärt.
Welche Rolle spielt die Finanzierung der Käufer?
Ein hoher Kaufpreis muss nicht nur vom Käufer akzeptiert, sondern häufig auch finanziert werden können. Wenn Kaufpreis, Eigenkapital und Bewertung der finanzierenden Bank nicht zusammenpassen, kann ein ernsthaft interessierter Käufer trotz Kaufwunsch Schwierigkeiten bei der Finanzierung bekommen.
Auch dieser Punkt zeigt, warum Wunschpreis und tatsächlich durchsetzbarer Verkaufspreis zwei unterschiedliche Dinge sind.
Ein Käufer kann Ihre Immobilie wunderbar finden.
Er kann bereit sein, sein finanzielles Budget auszuschöpfen.
Wenn die Finanzierung trotzdem nicht funktioniert, entsteht daraus kein Kaufvertrag.
Finanzierende Banken betrachten Immobilien ebenfalls und treffen eigene Einschätzungen zur Besicherung des Darlehens.
Liegt der vereinbarte Kaufpreis deutlich oberhalb dessen, was aus Sicht der Finanzierung darstellbar ist, kann der Käufer zusätzliches Eigenkapital benötigen.
Deshalb gehört für mich zur Preisstrategie immer auch die Frage:
Ist dieser Preis für die typische Käufergruppe nicht nur emotional akzeptabel, sondern auch finanziell realistisch?
Kann eine Immobilie durch einen zu hohen Preis am Markt „verbrannt“ werden?
Eine Immobilie ist nicht automatisch unverkäuflich, nur weil sie zunächst zu teuer angeboten wurde. Eine lange Vermarktungsdauer und wiederholte Preisreduzierungen können jedoch die Wahrnehmung verändern und die spätere Verhandlungsposition des Verkäufers schwächen.
Der Begriff „am Markt verbrannt“ wird in der Immobilienbranche schnell verwendet.
Ich finde ihn häufig zu dramatisch.
Eine Immobilie verschwindet schließlich nicht, nur weil die erste Preisstrategie falsch war.
Man kann reagieren.
Man kann neu bewerten.
Man kann Präsentation und Preisstrategie überprüfen.
Aber etwas lässt sich nicht vollständig zurückholen: der Eindruck eines frischen Angebots.
Deshalb halte ich eine realistische Ausgangsstrategie für so wichtig.
Je länger eine Immobilie ohne nachvollziehbare Nachfrage angeboten wird, desto stärker können Interessenten davon ausgehen, dass noch Verhandlungsspielraum besteht.
Eine Immobilie wird durch einen falschen Startpreis nicht wertlos. Aber ein schlechter Marktstart kann unnötig Vertrauen, Aufmerksamkeit und Verhandlungsstärke kosten.
Woran erkenne ich, dass der Angebotspreis zu hoch ist?
Typische Warnsignale für einen zu hohen Angebotspreis sind sehr wenige qualifizierte Anfragen, kaum Besichtigungswünsche, wiederholtes Preisfeedback von Interessenten und eine deutlich schwächere Nachfrage als bei vergleichbaren Immobilien.
Wichtig ist dabei, nicht auf ein einzelnes Signal überzureagieren.
Ein Interessent kann immer sagen: „Zu teuer.“
Das gehört auch zu Preisverhandlungen.
Wenn aber mehrere voneinander unabhängige Interessenten dieselbe Einschätzung äußern und gleichzeitig nur wenige ernsthafte Anfragen entstehen, sollte man genauer hinschauen.
Ich würde insbesondere auf folgende Signale achten:
- Viele Aufrufe, aber kaum Anfragen: Die Immobilie weckt grundsätzlich Aufmerksamkeit, der Preis oder andere wesentliche Faktoren verhindern aber den nächsten Schritt.
- Kaum Besichtigungswünsche: Passende Interessenten sehen offenbar keinen ausreichenden Gegenwert für den aufgerufenen Preis.
- Wiederholtes Preisfeedback: Mehrere qualifizierte Käufer nennen unabhängig voneinander dieselbe Preisproblematik.
- Besichtigungen ohne weitere Gespräche: Die Immobilie gefällt grundsätzlich, wird aber im Verhältnis zu Alternativen als zu teuer empfunden.
- Lange Vermarktungsdauer ohne ernsthafte Angebote: Spätestens dann sollte die komplette Positionierung überprüft werden.
Allerdings muss die Ursache nicht immer ausschließlich der Preis sein.
Auch schlechte Fotos, fehlende Unterlagen, eine unklare Beschreibung, unflexible Besichtigungstermine oder andere Vermarktungsprobleme können Nachfrage verhindern.
Deshalb würde ich nie automatisch nach zwei Wochen einfach den Preis reduzieren.
Ich würde zunächst herausfinden, wo das Problem tatsächlich liegt.
Wie viel Verhandlungsspielraum sollte man beim Angebotspreis einplanen?
Ein gewisser Verhandlungsspielraum kann sinnvoll sein, sollte aber zum Marktwert und zur Käufergruppe passen. Ein deutlich überhöhter Preis nur deshalb, um später große Nachlässe gewähren zu können, birgt das Risiko, passende Käufer bereits vor der Verhandlung zu verlieren.
Eigentümer sagen mir manchmal:
„Ich möchte am Ende 600.000 Euro haben, also setzen wir 650.000 Euro an.“
Die entscheidende Frage lautet aber nicht, wie viel Abstand zwischen Wunschpreis und Angebotspreis liegt.
Die entscheidende Frage lautet:
Ist 650.000 Euro für einen Käufer noch plausibel genug, damit er sich überhaupt mit der Immobilie beschäftigt?
Wenn die Antwort Nein lautet, bringt der vermeintliche Verhandlungsspielraum nichts.
Es findet nämlich gar keine Verhandlung statt.
Verhandlungsspielraum funktioniert nur innerhalb eines Preisbereichs, in dem Käufer die Immobilie weiterhin ernsthaft als Kaufoption betrachten.
Kann der Zustand einen höheren Angebotspreis verhindern?
Der Zustand einer Immobilie muss zur Preispositionierung passen. Käufer akzeptieren Modernisierungsbedarf durchaus, erwarten aber in der Regel, dass sich notwendige Investitionen und erkennbare Nachteile im Gesamtpreis nachvollziehbar widerspiegeln.
Ein älteres Haus ist nicht automatisch schlecht verkäuflich.
Eine alte Heizung, ein nicht modernisiertes Bad oder ältere Fenster sind ebenfalls nicht automatisch ein Verkaufsproblem.
Schwierig wird es, wenn der Angebotspreis gleichzeitig den Eindruck vermittelt, die Immobilie befinde sich auf dem Niveau eines deutlich moderneren Vergleichsobjekts.
Dann entsteht aus Sicht des Käufers eine einfache Rechnung:
Kaufpreis plus Modernisierungskosten.
Und genau diese Gesamtsumme vergleicht er mit anderen Immobilien.
Welche Eigenschaften den Marktwert einer Immobilie besonders beeinflussen können, erkläre ich ausführlich in meinem Ratgeber Was mindert den Wert einer Immobilie? Die wichtigsten Faktoren für Eigentümer.
Kann eine Renovierung einen höheren Angebotspreis rechtfertigen?
Eine Renovierung kann einen höheren Angebotspreis rechtfertigen, wenn Käufer die Verbesserung tatsächlich als zusätzlichen Wert wahrnehmen. Die investierten Kosten lassen sich jedoch nicht automatisch eins zu eins auf den Immobilienpreis aufschlagen.
Auch dieser Zusammenhang ist für die Preisstrategie wichtig.
Wenn Sie vor dem Verkauf 30.000 Euro investieren, bedeutet das nicht automatisch, dass der Marktwert um 30.000 Euro steigt.
Ein Käufer bewertet das Ergebnis.
Nicht Ihre Rechnung.
Bei einem neuen Dach oder beseitigten technischen Problemen kann die Wirkung erheblich sein.
Eine sehr individuelle neue Küche wird dagegen möglicherweise anders bewertet.
Ob sich solche Investitionen vor dem Verkauf tatsächlich rechnen, behandle ich ausführlich in meinem Ratgeber Renovieren vor dem Immobilienverkauf – was lohnt sich wirklich?.
Hat der Verkaufszeitpunkt Einfluss auf die Preisstrategie?
Die Preisstrategie sollte immer zur aktuellen Nachfrage passen. Ein Angebotspreis, der in einer sehr starken Marktphase funktioniert, muss in einer zurückhaltenderen Nachfragephase nicht automatisch ebenfalls durchsetzbar sein.
Das bedeutet nicht, dass Eigentümer ihre Immobilie bei schwächerer Nachfrage billig verkaufen müssen.
Es bedeutet, dass Angebotspreis und Marktsituation zusammengehören.
Wenn viele Käufer auf wenige Immobilien treffen, entsteht eine andere Verhandlungsposition als in einem Markt, in dem Käufer zwischen zahlreichen ähnlichen Angeboten auswählen können.
Genau deshalb sollte eine Bewertung aktuell sein.
Ein Verkaufspreis aus der Nachbarschaft von vor mehreren Jahren kann interessant sein, ist aber nicht automatisch die richtige Grundlage für Ihre heutige Preisentscheidung.
Ob Eigentümer unter den aktuellen Bedingungen besser verkaufen oder noch warten sollten, behandle ich ausführlich in meinem Ratgeber Immobilie jetzt verkaufen oder warten? Wann ist der richtige Zeitpunkt?.
Wie entsteht eine gute Preisstrategie für den Immobilienverkauf?
Eine gute Preisstrategie verbindet den realistischen Marktwert mit der aktuellen Nachfrage, der Käufergruppe, den Besonderheiten der Immobilie und dem geplanten Verkaufsweg. Ziel ist nicht der höchste veröffentlichte Preis, sondern ein möglichst gutes tatsächlich erzielbares Verkaufsergebnis.
Für mich beginnt die Preisstrategie deshalb nicht mit einer Zahl.
Sie beginnt mit Fragen.
- Was ist die Immobilie heute realistisch wert?
- Welche Käufergruppe kommt tatsächlich infrage?
- Welche vergleichbaren Alternativen sieht diese Käufergruppe aktuell?
- Wie stark ist die Nachfrage?
- Welche Stärken rechtfertigen einen guten Preis?
- Welche Schwächen werden Käufer in ihre Kalkulation einbeziehen?
- Welcher Preis führt dazu, dass ausreichend qualifizierte Interessenten reagieren?
Erst danach würde ich den Angebotspreis festlegen.
Das Ziel besteht nicht darin, möglichst viele Interessenten anzulocken.
Das Ziel sind die richtigen Interessenten.
Menschen, die die Immobilie ernsthaft kaufen möchten, ihren Wert nachvollziehen können und finanziell in der Lage sind, den Kauf umzusetzen.
Wie eine Immobilie anschließend von der Vorbereitung bis zum Notartermin verkauft wird, erläutere ich auf meiner zentralen Seite Immobilie verkaufen in Hamburg.
Was sollte ich tun, wenn der Immobilienpreis bereits zu hoch angesetzt wurde?
Wenn eine Immobilie bereits zu hoch angeboten wurde, sollte der Preis nicht reflexartig in kleinen Schritten immer weiter reduziert werden. Zuerst sollte überprüft werden, ob tatsächlich der Preis das Problem ist und welcher neue Preis auf Basis von Marktwert, Käuferfeedback und aktueller Nachfrage nachvollziehbar wäre.
Ich würde zunächst die gesamte bisherige Vermarktung ansehen.
Wie viele Interessenten haben das Angebot gesehen?
Wie viele haben angefragt?
Wie viele haben besichtigt?
Welche Rückmeldungen gab es?
Gab es Kaufangebote?
Wie stehen vergleichbare Immobilien aktuell im Markt?
Erst dann lässt sich sinnvoll entscheiden.
Wenn der Preis tatsächlich deutlich zu hoch ist, halte ich eine klare Korrektur häufig für besser als viele kleine Preisnachlässe über Monate.
Mehrere kleine Reduzierungen können den Eindruck erzeugen, dass ständig weiterer Verhandlungsspielraum besteht.
Eine nachvollziehbar begründete Neupositionierung kann dagegen ein klares Signal setzen.
Wenn eine Preisstrategie nicht funktioniert, sollte nicht gefragt werden: „Wie wenig können wir reduzieren?“ Die bessere Frage lautet: „Welcher Preis bringt die Immobilie wieder in einen Bereich, in dem passende Käufer ernsthaft reagieren?“
Sollte ich den Makler wählen, der den höchsten Verkaufspreis nennt?
Die höchste Preiseinschätzung ist nicht automatisch die beste Bewertung. Entscheidend ist, ob der genannte Wert anhand von Lage, Zustand, Vergleichsdaten und aktueller Nachfrage nachvollziehbar erklärt werden kann.
Wenn mehrere Makler um einen Verkaufsauftrag konkurrieren, entsteht für Eigentümer eine schwierige Situation.
Makler A nennt 650.000 Euro.
Makler B nennt 690.000 Euro.
Makler C nennt 730.000 Euro.
Natürlich wirkt die höchste Zahl zunächst attraktiv.
Aber die entscheidende Frage lautet:
Warum?
Welche Daten liegen zugrunde?
Welche Käufer sollen diesen Preis zahlen?
Welche vergleichbaren Verkäufe stützen die Einschätzung?
Wie wird mit den Besonderheiten Ihrer Immobilie umgegangen?
Ich halte es für wesentlich wichtiger, Ihnen einen Preis erklären zu können, als Ihnen einfach die Zahl zu nennen, die Sie am liebsten hören möchten.
Eine hohe Bewertung ist nur dann wertvoll, wenn der Markt sie später bestätigt. Ein unrealistisches Preisversprechen verkauft keine Immobilie.
Häufige Fragen zu einem zu hoch angesetzten Immobilienpreis
Was passiert, wenn ich meine Immobilie zu teuer anbiete?
Ein zu hoher Angebotspreis kann die Zahl passender Interessenten reduzieren, die Vermarktungsdauer verlängern und spätere Preisverhandlungen erschweren. Besonders problematisch ist, dass ein Teil der relevanten Käufer bereits in der ersten Vermarktungsphase verloren gehen kann.
Kann ich den Preis später einfach reduzieren?
Ja, der Angebotspreis kann später reduziert werden. Allerdings lässt sich die erste Aufmerksamkeit für ein neues Angebot nicht vollständig wiederherstellen. Eine längere Vermarktungsdauer und frühere Preisreduzierungen können außerdem die Verhandlungsposition verändern.
Wie viel darf der Angebotspreis über dem Marktwert liegen?
Dafür gibt es keine seriöse allgemeingültige Prozentzahl. Ein sinnvoller Verhandlungsspielraum hängt von Immobilie, Nachfrage, Käufergruppe und Marktphase ab. Entscheidend ist, dass der Preis für geeignete Käufer noch nachvollziehbar bleibt.
Ist ein hoher Angebotspreis immer schlecht?
Nein. Ein guter oder hoher Preis ist kein Problem, wenn er durch Marktwert, Qualität und Nachfrage gerechtfertigt wird. Problematisch wird ein Preis erst dann, wenn die relevante Käufergruppe keinen angemessenen Gegenwert mehr erkennt.
Wie erkenne ich, ob meine Immobilie zu teuer angeboten wird?
Sehr geringe Nachfrage, wenige qualifizierte Besichtigungen, wiederholtes kritisches Preisfeedback und das Ausbleiben ernsthafter Angebote können Hinweise auf eine falsche Preispositionierung sein. Allerdings sollten gleichzeitig Präsentation und Vermarktungsqualität überprüft werden.
Kann ein zu hoher Preis am Ende zu einem niedrigeren Verkaufspreis führen?
Das ist möglich. Wenn eine Immobilie lange am Markt bleibt und mehrfach reduziert wird, können Käufer zusätzlichen Verhandlungsspielraum vermuten. Eine realistische Preisstrategie von Beginn an kann deshalb wirtschaftlich günstiger sein als ein deutlich überhöhter Start.
Sollte ich lieber zu niedrig als zu hoch starten?
Nein. Eine gute Preisstrategie bedeutet weder möglichst hoch noch möglichst niedrig anzubieten. Ziel ist ein Preis, der den tatsächlichen Immobilienwert respektiert und gleichzeitig ausreichend qualifizierte Nachfrage erzeugt.
Mein Rat zum Angebotspreis
Ich kann gut verstehen, warum Eigentümer beim Verkauf möglichst hoch starten möchten.
Es geht schließlich um viel Geld.
Und selbstverständlich soll eine gute Immobilie nicht unter Wert verkauft werden.
Genau deshalb halte ich aber wenig davon, mit einem Preis zu beginnen, den wir selbst nicht vernünftig begründen können.
Ich würde den Marktwert ermitteln, die Käufergruppe betrachten, vergleichbare Alternativen prüfen und anschließend eine Preisstrategie entwickeln, die zu Ihrer Immobilie passt.
Nicht möglichst hoch.
Nicht möglichst niedrig.
Sondern nachvollziehbar.
Der beste Angebotspreis ist nicht die höchste Zahl, die man in ein Immobilienportal schreiben kann. Es ist der Preis, der den Wert Ihrer Immobilie verteidigt und gleichzeitig dafür sorgt, dass die richtigen Käufer überhaupt in die Verhandlung eintreten.
Wenn Sie zunächst wissen möchten, welcher Marktwert für Ihre Immobilie realistisch ist, finden Sie auf meiner Seite zur Immobilienbewertung in Hamburg weitere Informationen.
Wenn Sie die Preisfindung noch ausführlicher nachvollziehen möchten, empfehle ich Ihnen meinen bestehenden Ratgeber Den richtigen Immobilienpreis ermitteln – so geht’s wirklich.
Und wenn Ihre Verkaufsentscheidung bereits gefallen ist, erläutere ich auf Immobilie verkaufen in Hamburg, wie aus Bewertung, Preisstrategie, Vorbereitung und Vermarktung ein geordneter Verkaufsprozess entsteht.
Ich bin Dirk Bluhm, Immobilienmakler in Hamburg. Mein Anspruch ist nicht, Ihnen den höchsten denkbaren Preis zu nennen. Ich möchte Ihnen erklären können, welcher Preis unter den aktuellen Bedingungen realistisch ist und mit welcher Strategie wir daraus ein möglichst gutes tatsächliches Verkaufsergebnis erreichen können.
